Citeam ieri că datoria publică a României a ajuns, la finalul lunii mai, la 172,6 miliarde de euro, în creștere cu 1,9 miliarde faţă de luna anterioară. Şi că, în ritmul acesta, este posibil ca, până la finalul anului 2025, datoria publică a României să ajungă la 70% din PIB.
Dacă nu te pune pe gânduri înlocuiește cuvântul României cu “noastră”.
Reflectând la cum o să-i afecteze, foarte probabil, aceste numere pe clienţii noștri, actuali și viitori, primul gând a fost la cei ce vând B2B sau B2R („business to reseller”). Vă invit să facem acest exerciţiu de imaginaţie (pentru cei intraţi de curând în business), respectiv exerciţiu de rememorare (pentru cei trecuţi prin cel puţin o stagnare sau contracţie a pieţei).
Cresc taxele. Cererea pe segmentul de produse/servicii în care tu activezi scade sau stagnează și ritmul tău de a câștiga cotă de piaţă nu acoperă diferenţa până la rezultatele pe care le dorești. Vânzările scad sau ritmul de creștere e prea anemic pentru cheltuielile angajate și ciclul de vânzare se lungește și el (alţi bani, altă distracţie). Ai o echipă de vânzători relativ bună. Nu sunt niște luceferi, sau cel puţin nu toţi, dar te-au adus până aici și sunt oameni loiali, la care ţii.
În acest context (nu prea) ipotetic, care e principalul motiv al lipsei de performanţă pe care îl invocă vânzătorii, în discuţiile cu directorul de vânzări și directorul general?
- „E prea scump. Avem nevoie de discount pentru x și pentru y” (de regulă, cu x și y deja nu faci cine știe ce marjă).
- „Nu reușesc să fac clienţi noi într-un ritm care să îmi compenseze scăderea sau stagnarea clienţilor existenţi”. Dacă aveţi un astfel de vânzător, încuiaţi-l într-o cameră și chemaţi-ne să îl studiem, pentru că este un fel de tigru alb 🙂.
Dumnezeul clienţilor noi
Este prospectarea. Există și clienţi care vin singuri, fără să îi căutăm noi activ. Întrebarea este totuși: în condiţii de criză, câţi te mai caută, ce cumpără și câţi dintre ei sunt ceea ce se numește inbound lead (care are o relaţie de rudenie foarte strânsă cu bugetul de marketing pe care ţi-l permiţi).
Prospectare înseamnă:
- să îţi faci o listă scrisă de organizaţii și persoane de decizie economică, în piaţa ta ţintă, cu scopul de a îi contacta și a descoperi dacă problema pe care o au acum are cea mai bună soluţie în serviciul/produsul tău.
- să îi contactezi și să planifici o discuţie.
Problema majoră a prospectării este că, de fapt, are mai multe probleme (unele pe care le recunoaștem ușor – pentru că rezolvarea lor ţine mai mult de alţii, unele pe care le recunoaștem mai greu sau deloc – pentru că ţin de propria persoană):
- Necesită timp și e plictisitoare (research-ul și întocmirea listei). În plus, pentru că ești dezorganizat sau nu ţi-e clar de ce e atât de important să o faci, fie o amâni mereu de pe o zi pe alta, fie nici măcar nu îţi pui problema să o faci. Mâna sus cei care aveţi pentru săptămâna viitoare blocată în agendă (zi și oră de începere) măcar 30 minute de prospectare…
- E îngrozitoare. Să dai telefoane necunoscuţilor pentru a le cere din timpul lor este groaznic. În ultimii 12 ani am dat peste 12.000 de telefoane către prospecţi. E posibil să știu mai bine decât orice vânzător din echipa ta spectrul emoţiilor prin care trece. E ca paleta de culori de la Microsoft – prea mare să vrei să vorbești despre ea. Te gândești că după 12.000 de repetări ești ninja. Nu mă mai consum când sunt refuzată, dar încă pot găsi zilnic 10 motive să amân prospectarea și unele chiar mă conving o zi-două.
- Necesită o piaţă ţintă extrem de clară, definită de către top management. Vânzătorul nu poate defini piaţa ţintă decât dacă este freelancer. De asemenea, nimic nu e mai periculos decât să crezi că orice întâlnire e mai bună decât nicio întâlnire.
Realitatea crudă este că mai puţin de 10% din organizaţiile pe care le-am întâlnit au definită foarte clar piaţa ţintă și profilul persoanei de decizie economică. Dacă vrei să îţi spun cum verifici simplu în ce situaţie ești, fă un pic de prospectare și scrie-mi. Te ajut cu plăcere.
- Se supune legii “ce nu se măsoară nu se întâmplă predictibil.” Ceea ce ne duce la următoarea problemă: foarte puţine organizaţii măsoară ceva în aria procesului de vânzări numită prospectare (în principal, din cauză că fac confuzia între procesul de vânzare și întâlnirea propriu-zisă cu clientul). Adică foarte puţine organizaţii au un sistem de management de vânzări, fie el și rudimentar.
Fiecare din aceste 4 probleme are pui. Și puii lor fac stricăciuni pe care le observi în viaţa de zi cu zi, dar aceste stricăciuni sunt efecte, nu probleme, așa cum am fi tentaţi să credem. E ca atunci când constaţi că s-a rupt plasa de ţânţari la ușa de la balcon: e clar că e ruptă, dar care e cauza – producătorul, montatorul sau propria pisică?
Legătura între prospectare, profit și criză
De unde disperarea vânzătorilor de a da discount? Printre altele, din cauza perspectivei pierderii unui client important, dublată de lipsa vreunei perspective de a înlocui total sau parţial businessul derulat cu acel client.
Deci, de frică. Frică, care e contagioasă și se transmite ușor la directorul de vânzări (mai ales, atunci când lipsește sistemul de măsurare). Ai avut vreodată în subordine un manager care se vaită mai rău decât oamenii din subordinea lui? Nu e lene – e frică din lipsă de predictibilitate (din lipsă de sistem).
Concluzia
Să începi să activezi clienţi e ceva ce necesită schimbări de mindset și schimbări de comportament. Ambele sunt greu de făcut, inclusiv în vreme de creștere economică. Ambele necesită timp (și bani, dacă răspunzi de P&L).
Bineînţeles că, în majoritatea situaţiilor în viaţă, ai de ales:
- Îţi faci vara sanie și te apuci să faci anumite schimbări în această direcţie (cu plan concret și măsurabil).
- Aștepţi să vină iarna și îţi cumperi sanie atunci. Dacă găsești și dacă mai ai bani să o cumperi.
Despre avantajele și dezavantajele acestor alegeri vom vorbi în viitor.
Un articol scris de:
Denisa face parte din acei oameni norocoși care pot încadra viaţa lor profesională ca fiind o parte din viaţa personală. Are 21 ani de experienţă în muncă și consideră că are cea mai frumoasă meserie din lume, aceea de a căuta și de a găsi oameni dedicaţi și motivaţi, care cred în ei înșiși și în potenţialul lor. Este un om pozitiv, iubește oamenii și își dorește ca lumea să își aducă aminte de ea pentru încrederea pe care o transmite celor din jur.
