Mi-am petrecut multe vacanţe de vară la ţară, așa cum sunt convinsă că au făcut majoritatea celor din generaţia mea, și amintirile din zilele petrecute ajutându-mi bunicii la diverse munci ale câmpului sau a serilor răcoroase când ne întorceam cu animalele de la câmp devin din ce în ce mai vagi astăzi, în avalanșa de informaţii, mesaje și activităţi pe care le presupune viaţa modernă. Un lucru însă mi-l amintesc cu mare claritate, anume respectul pe care eu și toţi ceilalţi îl aveam faţă de bunicul meu, faţă de judecata și cuvântul lui.
Lecţia bunicului: decizii și autoritate
“Nu mai scoate nimeni vreodată rod din via asta! A dat boala în ea, trebuie scoasă!” a decretat el odată, și nimeni nu s-a putut opune defrișării viei; de fapt, cred că nimănui nu i-a trecut prin cap să o facă. Prin urmare, în locul viei a apărut curând o cultură de porumb și cred că toată lumea a uitat repede de mustul dulce acrișor pe care îl beam în fiecare toamnă după ce culegeam strugurii. Veţi spune, ok, și? Ei bine, un lucru care mă pune pe gânduri este că nu știu ce cultură a înlocuit via aceea, am spus porumb, dar putea fi grâu sau altceva, nu știu cu ce succes și dacă bunicul a fost mulţumit de randamentul obţinut și cu siguranţă noua cultură nu mi-a creat amintiri nici pe departe la fel de plăcute precum via!
Eșecurile în vânzări: refuzurile și pierderile
Nu de puţine ori în vânzări am observat același lucru: “clientul nu este interesat!”, “soluţia noastră nu e pentru el”, “nu poate nimeni să-l convingă să cumpere” și câte și mai câte variaţiuni, urmate de atributul “Pierdut” în CRM… apoi… NIMIC. Nicio amintire, niciun sentiment.
Eficienţa, veţi spune poate, este și ea importantă; nu irosim “orzul pe gâște”, cum ar fi spus bunicul, nici timpul preţios pe oameni indeciși sau care nu știu ce vor; sau care nu ne vor pe noi… Oare?
Relaţiile autentice – baza succesului în vânzări
Cred că secretul succesului în vânzări depinde din ce în ce mai mult de relaţia pe care reușim să o stabilim cu oamenii din faţa noastră! Când vorbim de relaţie, vorbim primordial de oameni, indivizi, nu de companii. Fiecare client este reprezentat prin unul sau mai mulţi oameni, individualităţi și personalităţi distincte, cu griji, nevoi, dorinţe și obiective. Prea multă vreme ne-am concentrat pe noi, pe soluţia sau produsul nostru, prea multă vreme am “pitch-uit” din dorinţa de a arăta cât suntem de deștepţi, frumoși și potriviţi pentru EL, pentru client. Am gândit răspunsuri ticluite pentru orice obiecţie pe care EL ar putea-o ridica, dar, din păcate, împotriva celor mai intense eforturi ale noastre, EL, clientul, ne-a refuzat. Prin urmare, “a dat boala în via asta” – am mutat Prospectul în Pierduţi și am trecut mai departe.
Analiza eșecurilor: de ce nu funcţionează?
Morala? E timpul să ne concentrăm pe sursa, pe sol, pe motivul pentru care via noastră e bolnavă; de ce nu reușim să ne conectăm cu EL? De ce argumentele noastre nu sunt eficiente? Studiile spun că doar 0.3% din telefoanele de prospectare mai dau rezultate și că fereastra noastră de atenţie și disponibilitatea de a oferi atenţie au scăzut dramatic.
Sună cel puţin dramatic, nu?
În loc de pierderi, creaţi valoare pentru client
Dar dacă ar fi o cale să însănătoșim via, să câștigăm în lupta pentru atenţia Omului din faţa noastră și să putem ajunge să influenţăm pozitiv deciziile sale? Dacă ar fi o cale să continuăm să creăm amintiri și valoare alături de client, în loc să îl trecem în “leaduri pierdute”?
Ei bine, calea există și, în mod extraordinar de previzibil, are de-a face cu solul în care plantăm Sămânţa, cu receptivitatea și deschiderea persoanei din faţa noastră. …dar în mod clar, nu vom putea obţine asta făcând aceleași lucruri ca și până acum! Îmi este imposibil să judec dacă decizia bunicului de acum 30 de ani de a defrișa via a fost sau nu corectă, dar în mod cert în lumea de azi singura cale de a obţine succes în vânzări este să decizi că îţi pasă de Omul din faţa ta, să vrei să îl ajuţi în mod onest și să știi cum să faci acest lucru!
–
Un articol scris de Delia Necula.
