Jurnalul unui vânzător, ep. 1

Am ales acest titlu pentru articolul de faţă și alte câteva care vor urma, inspirată fiind de cărţile fenomen Jurnalul unui puști. Această serie de cărţi a reușit, peste tot în lume, ceva ce părea aproape imposibil: să determine copiii care urau cititul săăăă… citească (că vor ei, nu că îi obligă cineva)! 

Într-o notă similară, dar în cu totul altă problemă, viziunea mea este să ajut oamenii de vânzări B2B din România să își înţeleagă, să își iubească și să își facă meseria la superlativ.

De ce e important:

Cuvintele „nimic nu se întâmplă până când cineva nu vinde ceva” au fost atribuite de-a lungul timpului multor personalităţi – de la Henry Ford, la Peter Drucker la Thomas Watson. 

Ele ilustrează ceea ce probabil vezi și tu în jurul tău: în majoritatea companiilor, funcţiunea de vânzări este inima organizaţiei, iar viaţa organizaţiei e ca viaţa omului. Poţi trăi cu o inimă slabă, bolnavă, care din când în când o ia pe arătură și îţi dă palpitaţii când trebuie să faci efort? Poţi trăi – dar mai puţin și mai prost. Acest lucru e valabil și pentru organizaţii și vânzătorii lor. 

Ce mă recomandă pe mine să scriu despre acest subiect: 

Am făcut personal toate, dar toate greșelile posibile în procesul de vânzări. Le-am făcut în formă repetată, aprofundată și pe alocuri continuă. 😁

De exemplu, știu exact de ce vânzătorii nu dau telefoane în piaţa rece și preferă să trimită e-mailuri pe care nu le citește nimeni. Ştiu exact ce simt acești oameni înainte, în timpul și după telefoanele pe care le dau. De la fondarea firmei noastre până azi am dat 11.076 de telefoane. La 4.431 dintre ele nu mi-a răspuns nimeni. În primii doi ani, am primit răspuns doar la 21% dintre apeluri. 

Vom vorbi în articolele viitoare despre procesul de vânzări B2B atât din perspectiva vânzătorului cât și din perspectiva procesului de management specific acestei funcţiuni.

Până atunci, să aruncăm din tren niște mituri periculoase. Iată primul: 

„Trebuie să fii făcut ca să fii un vânzător bun” – adică să te naști cu talentul

Sunt foarte multe motive care demonstrează cât de eronată este această credinţă a multor manageri și vânzători. Dacă faci parte dintre aceștia îţi recomand să faci o alegere acum:

– închizi articolul și economisești 4 minute din viaţă

– iei în considerare ideile de mai jos, studiezi suplimentar problema, aplici ce descoperi interesant și tragi propriile concluzii.

Toată copilăria mi-am petrecut vacanţele la ţară. În fiecare vară, pe gardurile de lemn devenite gri de la ploi și soare, era scris cu un fel de cretă: 

De la vacanţă la vacanţă, numele fetelor se schimbau – erau pe rând Cristina, Liliana, Maria și așa mai departe. Singurele două constante erau mereu Ion și ♡. Acum, când mă gândesc înapoi, succesul în amor al lui Ion scris pe gardurile uliţei, această ecuaţie de iubire, e prima sintetizare matematică a unui proces practic pe care am văzut-o, prima legătură între matematică și viaţa reală. 

O altă ecuaţie, mult mai importantă pentru mine, am învăţat-o 20 de ani mai târziu. Am învăţat că e adevărată indiferent dacă eu vreau sau nu să accept. Am învăţat pe pielea mea, pe banii mei, pe nopţile mele nedormite. Pentru că da, și eu am fost printre cei care își spuneau „în domeniul meu asta nu e chiar așa”.

Această ecuaţie, care caracterizează vânzările B2B, este: 

Proces de vânzări + Disciplină în execuţie = Succes în vânzări (rezultatul dorit în vânzări)

Indiferent că îl știi sau nu, că îl execuţi total, parţial, sau deloc, procesul de vânzări B2B are niște etape majore. Aceste etape sunt în responsabilitatea comună sau individuală a managementului și a forţei de vânzări. Într-un mod foarte simplist, le vezi mai jos. 

Procesul de vânzări e ca un puzzle. Pentru a ajunge la tabloul pe care ţi-l dorești, trebuie să îndeplinești cel puţin următoarele condiţii:

  1. Să ai toate piesele (să știi cum arată la sfârșit tabloul)
  2. Piesele să se potrivească perfect între ele
  3. Să existe cineva care să monteze puzzle-ul

Asta înseamnă: 

  1. Să ai o strategie de vânzări (care susţine strategia organizaţiei)
  2. Să ai un proces corect și complet prin care, în mod proactiv, te asiguri că munca desfășurată de vânzători va duce la succes (managementul de vânzări)
  3. Vânzătorii să execute fiecare etapă a procesului în calitatea și cantitatea necesară pentru atingerea rezultatelor 

Revenind la ecuaţia noastră Disciplină + Proces = Succes și la mitul talentului, să presupunem prin absurd că talentul este esenţial. În care dintre etapele de mai sus consideri că talentul îţi asigură 100% succes? În care dintre ele consideri că e important să știi cum se face (să ai cunoștinţele)? În care nu are nicio importanţă că știi cum se face dacă, dintr-un motiv sau altul, nu o și faci?  

În munca mea de zi cu zi, de vânzător, cel mai mare noroc al meu este că nu am niciun talent. Mă rog, cu o singură excepţie: talentul de a da telefoane. Dar cu acesta nu m-am născut, mi-a apărut la vreo 4 ani după ce m-am apucat de vânzări. Ţie ce talent ţi-a apărut subit în ultimii ani? 

Un articol scris de: