Care sunt primele lucruri care îţi vin în minte când vorbim de marketing?
Social media, presă, panouri publicitare sau advertising-ul nostru cel de toate zilele… Îţi sună cunoscut?
Nu contestă nimeni că în această eră a digitalizării toate elementele menţionate mai sus nu sunt importante. Și fără doar și poate, ne ajută, însă reprezintă o foarte mică piesă dintr-un puzzle mare. Și pentru că se vorbește atât de mult despre ele… sau doar despre ele, voi lăsa aici câteva gânduri despre conceptul de brand – ce este, ce conţine și de ce ar trebui să fie tratat cu seriozitate.
Ce este? Nimic mai simplu. Kotler (2019) definește conceptul de brand ca ,,un produs sau serviciu ale cărui dimensiuni îl diferenţiază într-un fel de alte produse sau servicii, concepute pentru a satisface aceleași nevoi. Poate fi privită ca o experienţă holistică, emoţională și intangibilă.”
Așa, și? Concret…cum leg eu asta de produsul sau serviciul meu? Și cu ce mă ajută?
Hai să începem prin a analiza puţin aceste ,,dimensiuni”.
Probabil începi deja să te gândești cum se traduc ele în compania ta. E bine să știi că ele cu siguranţă există deja, chiar dacă nu ţi-ai alocat timp pentru a le defini și nota.
Motivul pentru care sunt importante este simplu: oamenii nu cumpără doar produse sau servicii. Oamenii cumpără rezolvarea unei probleme, experienţe, motivaţii, statut social, stare de bine, timp, plăcere, siguranţă… și lista poate continua.
Psihologii sugerează că de cele mai multe ori, comportamentul uman este rezultatul anumitor motivaţii sau experienţe anterioare. Din acest punct de vedere, putem împărţi decizia de cumpărare în 2 mari categorii:
Motivul pentru care este important să înţelegem de ce oamenii cumpără un produs sau un serviciu este comunicarea.
Dacă echipa ta de marketing (internă sau agenţii colaboratoare) nu cunoaște motivele pentru care clienţii apelează la brandul tău, nu vor fi capabili să transmită beneficiile în mod eficient.
Am stabilit – clienţii noștri cumpără beneficii. Dar… cu siguranţă tuturor ne-ar plăcea să ,,beneficiem” de vreo 2-3 luni de vacanţă petrecute în Bora Bora sau pe un yacht privat în Monte Carlo.
Provocarea abia acum începe. Pentru că intervin și ceva sacrificii.
De exemplu, atunci când cumperi o mașină, un portbagaj cu o capacitate de 660 l s-ar putea să nu-ţi spună mai nimic (o caracteristică), însă altfel stau lucrurile dacă afli că asta înseamnă că vei putea depozita cumpărăturile de weekend, căruciorul copilului și un set de crose de golf în același timp (beneficii).
Acesta ar fi exemplul de beneficii pe care comunicarea de marketing ar trebui să se concentreze pentru a realiza vânzarea.
Partea mai puţin bună e că aceste beneficii sunt apoi ușor acaparate de sacrificii (resurse) – timp, bani, energie, o reputaţie negativă a brandului.
Cum rezolvăm problema? Matematic.
Identificăm ,, adevărata valoare percepută de clientul nostru” printr-o formulă simplă:
VC = B-S, unde: VC=valoarea percepută de client, B=Beneficii, S=Sacrificii
Așadar, începe să notezi care sunt adevăratele motive pentru care clienţii tăi cumpără de la tine. Notează și care sunt sacrificiile pe care le fac odată cu achiziţia.
Vei descoperi o groază de lucruri valoroase pe care le poţi folosi în comunicare, în dezvoltarea de produse noi sau chiar îmbunătăţirea produselor existente.
De câte ori ai avut în minte astfel de lucruri în dezvoltarea unei strategii de marketing sau a unei campanii plătite? Și totodată, de câte ori ai început să lucrezi la o campanie și te-ai blocat pentru că nimic nu suna bine sau voiai să spui atât de multe încât te-ai pierdut în detalii? Nu-i așa că începe să prindă contur?
În final, te invit să te gândești la un brand pe care îl cunoști. Ce îţi vine în minte când te gândești la el?
Cu siguranţă tipul de produs, dar mai mult de atât… sunt convinsă că te gândești la cât de mult îţi place, pentru ce este cunoscut, de ce este unul dintre cele mai bune, cum sunt oamenii care ţi-l vând sau de ce te face fericit.
Asta înseamnă branding. Și merge mult dincolo de social media & co.
Sper ca acest articol să îţi folosească ca un mic instrument pentru a identifica ce este cu adevărat important pentru tine și clienţii tăi.
Un articol scris de:
Andrada are grijă ca Leadder să ajungă la oameni dedicați, care cred în potențialul lor și care își doresc să facă parte din schimbare – cu alte cuvinte, Andrada este specialistul nostru în marketing. Îi place să creeze și să dezvolte proiecte provocatoare alături de oameni dedicați și entuziaști. Adoră să călătorească și este un fan înfocat LEGO.
