Am observat de multe ori, și mi s-a întâmplat și mie, cum ne agăţăm de „rezultatul de luna asta” și uităm că ne vom reîntâlni cu același client luna viitoare sau în următorul ciclu de achiziţie.
Nu e nimic greșit să vrei să-ţi atingi obiectivele, e chiar sănătos. Devine problematic doar când, fără să vrem, ignorăm procesul clientului de cumpărare și împingem ofertele prea devreme sau ajungem cu ele prea târziu.
De la presiune la înţelegere: o lecţie din teren
Când am intrat în consultanţă, am cunoscut un antreprenor care mi-a spus deschis că nu mai știe cum să-și motiveze echipa de vânzări. Instinctul meu de vânzător s-a aprins imediat: „e momentul!”, mi-am zis, și am trecut la atac. Tradus: am făcut pe deșteptul.
Ne-am văzut de câteva ori, apoi… a dispărut. „Mi-a dat ghost”, cum se spune. Am fost dezamăgit și mi-am zis că fie n-a înţeles, fie nu-i pasă, fie i s-a părut scump.
După câteva luni, l-am întâlnit la un eveniment: zâmbitor, îi mergea mai bine. L-am întrebat ce minune s-a întâmplat, iar el mi-a spus senin că a găsit pe cineva „care l-a ajutat să pună lucrurile în ordine”.
„Cum adică? Exact asta propuneam și eu! De ce n-ai mai răspuns?”
Răspunsul lui a fost simplu: „M-am speriat de câte schimbări ar trebui să fac și nu știam dacă pot duce totul.”
Atunci încă nu pricepusem. A rămas frustrarea că „m-a pierdut”. Abia după ceva vreme am înţeles lecţia pe care o repet azi în fiecare training: clientul are propriul ritm de cumpărare.
Procesul de negociere B2B: armonizează pașii tăi cu pașii clientului
Poate a identificat problema, dar nu știe încă soluţia.
Poate a găsit soluţia, dar nu știe cum s-o aleagă sau s-o implementeze.
Iar noi, vânzătorii, punem presiune să cumpere, în loc să ne adaptăm ritmului lui.
Vânzarea consultativă exact asta presupune: să-ţi calibrezi pașii după călătoria clientului, nu după KPI-ul tău de final de lună.
Cei 5 pași ai unei negocieri B2B eficiente
- Conectare. Construiește încrederea înainte de orice.
Faptul că ești „la masă” nu înseamnă că ai și încrederea lui. Creează o bază solidă: transparenţă, autenticitate și interes real pentru obiectivele lui. - Descoperire. Pune întrebările potrivite.
Află ce își dorește de fapt, ce îl oprește și cum arată pentru el succesul. Dezvăluie și tu lucruri relevante și cere micro-acorduri care vă poartă împreună spre soluţie. - Propunere. Fă din ofertă o consecinţă firească a conversaţiilor.
Nu forţa momentul. Lasă propunerea să vină natural, când clientul e pregătit să o audă. - Negociere. Ajustează, nu impune.
Într-o negociere B2B, fiecare variabilă (preţ, termene, servicii) poate fi ajustată pentru a menţine echilibrul între valoare și încredere. - Acord. Ghidează spre decizie, fără presiune.
Uneori revii, alteori accelerezi. Important e să rămâi acolo pentru client, până când decizia devine inevitabilă, nu forţată.
Concluzie: vinde în ritmul clientului, nu al targetului
Chiar dacă ai „soluţia perfectă”, nu uita: rolul tău este să armonizezi procesul tău de vânzare cu procesul lui de cumpărare, de la Conectare și Descoperire până la Propunere, Negociere și Acord.
În timp ce tu vinzi, s-ar putea ca el abia să înveţe ce are nevoie ca să cumpere.
Vrei să aprofundezi procesul de negociere B2B? Descoperă cursul nostru dedicat de vânzări B2B și transformă fiecare conversaţie într-o colaborare pe termen lung.
Un articol scris de:
Mihai are peste 20 de ani de experiență în vânzări și marketing în industria berii și mai bine de 18 în dezvoltarea oamenilor și echipelor. În ultimii 4 ani a fost implicat în diverse proiecte ca trainer, coach, și consultant de business.
Misiunea lui este să aducă valoare companiilor prin dezvoltarea oamenilor și a echipelor din care aceștia fac parte.
