Cei care mă cunosc știu că sunt pasionat de bucătărie. La fel de pasionat sunt și de vânzări. Să gătesc și să vând – pe ambele le-am învăţat la început văzând-i pe alţii și abia apoi făcând… și tot așa, din nou și din nou.
Care-i treaba cu bucătăritul
Prima persoană pe care am văzut-o gătind a fost mama. Îmi aduc și acum aminte că avea simultan pe aragaz 3, chiar 4 vase, toate pe foc. Era uimitor cum se mișca și reușea să ridice exact capacul vasului care urma să dea în foc! Mai târziu am realizat că de fapt, era modul în care gestiona urgenţele și criza – în stilul Mama Management de Criză.
Ei, cam așa am învăţat și eu să fac în vânzări la primele joburi. Unde era criza mai mare și urgenţa, hop și eu să rezolv! Satisfacţia e mai mare când rezolvi ceva și faci pe cineva fericit, nu-i așa?
Așa trecea ziua și eu tot rezolvam probleme și tot făceam oameni fericiţi. Doar că pe seară îmi dădeam seama că nu mi-am terminat toate vizitele, că nu-mi atinsesem toate obiectivele și nici nu prea aveam șanse să iau o brumă de bonus.
A doua zi o luam de la capăt, pentru că, nu-i așa, ce lași în urmă ieri te aleargă astăzi. Dacă rămâneam cu ceva, era satisfacţia că făceam o parte dintre clienţi fericiţi. Doar că nu erau nici cei mai importanţi și nici cei mai relevanţi. Ci clienţii care știau cum să pună presiune. Exact ca vasele maică-mii, dând în foc!
Am avut șansa la un moment dat să merg la un curs de gătit intensiv și am învăţat să prepar mușchi de vită Wellington.
Bucătarul care ne îndruma ne-a demonstrat cum se prepară și ne-a rugat să notăm fiecare pas pe care îl face, ordinea în care se întâmplă, tehnica folosită, timpul de pregătire și preparare, verificarea și modul de servire.
Ne-am apucat de gătit. Am memorie bună și am trecut la treabă. Știam în mare ce și cum trebuie să fac, notiţele au fost facultative, rezultatul… un dezastru! Am stricat o bucată de mușchi de vită argentinian de toată frumuseţea.
După aproape 30 de ani de vânzări și 20 de gătit (pentru prieteni), mi-am dat seama că și vânzările, și gătitul sunt despre ceilalţi și ce își doresc ei.
Un chef bucătar înţelege în primul rând pentru cine gătește și ce își dorește persoana respectivă. Altfel, riscă să i se întoarcă farfuria sau să nu mai aibă clienţi.
La fel și în vânzări. Cumpărătorul – cu nevoile, probleme și beneficiile pe care le așteptă – ar trebui să fie în centrul atenţiei vânzătorului! Descoperirea acestor 3 elemente trebuie să fie elementul central înainte să gătească … scuze, să facă propuneri de vânzări. 😁
Cei mai buni dintre bucătari reușesc pentru că au un proces clar pe care îl respectă pentru fiecare preparat, lăsând cât mai puţin loc pentru erori și lucruri neprevăzute. La fel și vânzătorul care are un proces bine stabilit, planificat în detaliu și pe care îl urmează disciplinat. Va avea de gestionat mai puţine urgenţe și va avea predictibilitate în vânzări.
Bucătarii excepţionali stăpânesc tehnicile specifice fiecărui preparat și le șlefuiesc continuu, reușind să scoată aceeași calitate, gust și aromă de fiecare dată. Și în vânzări, situaţiile sunt multiple, însă majoritatea sunt repetitive și asemănătoare. Stăpânirea tehnicilor specifice fiecărui pas din proces, folosirea acestora cu intenţie și în mod repetat le transformă în automatisme.
Care-i treaba cu vânzările
Iată de ce gătitul și vânzările sunt asemănătoare. Ambele fac oamenii fericiţi dacă ai grijă să folosești ingredientele adecvate: proces, disciplină și tehnici potrivite.
La bucătărie nu sunt în măsură să dau sfaturi, deși fie vorba între noi, mușchiul de vită Wellington îmi iese sublim (asta după ce l-am gătit de peste 100 de ori în ultimii ani)!
În schimb, dacă vrei să excelezi în vânzări, începe cu cele 3 principii:
1. Afinitatea
Evaluează dacă aveţi afinitate ca parteneri de afaceri. Selectează acei cumpărători cu care împărtășești obiective și valori comune.
În unele cazuri, deși dau în clocot din dorinţa de a lucra cu tine, unii cumpărători nu te vor ajuta în atingerea obiectivelor sau nu îi vei putea ajuta tu pe ei să își atingă obiectivele. Alege cu grijă cu cine lucrezi!
2. Clientul este în centrul procesului
Cunoaște-i problemele, nevoile și valoare pe care așteaptă să o primească. Descoperă toate acestea și fă propuneri îndrăzneţe.
Nu uita: și ţie îţi place să cumperi, dar mai puţin să ţi se vândă!
3. Câștig3
Încearcă să faci cât mai multe vânzări cu triplu câștig: câștigaţi tu și compania ta, câștigă cumpărătorul tău și câștigă cumpărătorul/consumatorul cumpărătorului tău.
Integrarea cumpărătorului cumpărătorului tău în propuneri presupune efort și timp, însă te recompensează cu relaţii de lungă durată și profitabilitate crescută.
Mai multe despre Câștig3 și alte reţete recomandate, în următoarele articole.
Până atunci, vânzări maxime și experienţe mirobolante în vânzări și bucătărie!
Un articol scris de:
Mihai are peste 20 de ani de experiență în vânzări și marketing în industria berii și mai bine de 18 în dezvoltarea oamenilor și echipelor. În ultimii 4 ani a fost implicat în diverse proiecte ca trainer, coach, și consultant de business.
Misiunea lui este să aducă valoare companiilor prin dezvoltarea oamenilor și a echipelor din care aceștia fac parte.
