iPhone-ul metaforic din vânzări: Ce oferi clientului pentru a te asculta?

La un eveniment din comunitatea Leadder, la care am participat alături de 100 de persoane din top managementul companiilor în care își desfășoară activitatea, am adresat o întrebare:

„Cine de aici consideră că are un produs sau serviciu extraordinar și clienţii ar trebui să cumpere neapărat acest serviciu sau produs?”

Aproape toţi au ridicat mâna.

Întrebarea care schimbă perspectiva

Şi i-am mai întrebat ceva:

„Cu toate că aveţi aceste produse și servicii extraordinare, vi se întâmplă să nu vă mai răspundă prospectii sau clienţii la telefon? Sau vi se întâmplă ca prospectii să vă spună: ‘Nu am timp să vorbesc acum’, ‘Sună-mă peste o lună’ sau ‘Trimite-mi o prezentare pe email’?”

Surpriză… Din nou, aproape toţi au ridicat mâna.

De ce ne ignoră prospectii?

În primul rând, când am văzut această reacţie, m-am liniștit – înseamnă că nu doar mie mi s-a întâmplat acest lucru.

Dar de ce se întâmplă acest lucru?

De ce, cu toate că avem produse și servicii extraordinare, prospectii nu vor să se întâlnească cu noi? De ce nu ne mai răspund la telefon?

Clientul, mai mult decât un potenţial câștig

Ei bine, acest comportament din partea lor este un semn că, atunci când am discutat cu ei în trecut, indiferent că am vorbit o singură dată sau de mai multe ori și indiferent că am vorbit 1 minut sau o oră, le-am vorbit prea mult despre cât de fantastic este produsul sau serviciul nostru. Ne-am concentrat prea mult pe vânzare, cu orice preţ. În acel moment, vedeam clientul doar ca pe un mare simbol de Euro sau Dolar. Voiam să-i vindem și atât.

Aceasta înseamnă că am neglijat persoana din faţa noastră și i-am acordat mult prea puţină atenţie. Indiferent cât de lungi sau scurte au fost discuţiile, mesajul nostru a fost clar: „Îmi pasă mai mult de produsul meu decât de tine.”

De ce facem asta?

Nu din rea voinţă… Facem asta pentru că pur și simplu așa suntem construiţi de mama natură. Suntem egoiști. Exact așa cum o busolă arată tot timpul Nordul, exact așa și noi suntem centraţi pe noi.

Ne place să vorbim despre noi.

Ne place să vorbim despre cât de mari și tari suntem.

Din păcate, acest obicei se manifestă și în faţa prospectilor sau clienţilor. Suntem centraţi pe produsul nostru și pe a face vânzarea. Le vorbim mult despre cât de bun este produsul nostru și despre cât de bine le va fi dacă cumpără de la noi.

Adevărul șocant: clienţilor nu le pasă de produsul tău

Un mic secret pe care l-am descoperit pe parcursul experienţei mele în vânzări este următorul: clienţilor nu le pasă de produsul meu sau de serviciile pe care le vând. Nu sunt interesaţi de cât de „extraordinare” sunt produsele mele.

Ce îi interesează, însă, este complet diferit:

  • Problemele lor, pe care produsul meu le poate sau nu rezolva.
  • Cum îi ajută produsul meu specific pe ei.
  • Cum se aliniază produsul meu cu priorităţile lor.

Clientul nu are timp să identifice, dintr-o descriere interminabilă a produsului sau dintr-o prezentare cu multe slide-uri, dacă și cum îl poate ajuta produsul meu.

Care este treaba vânzătorului?

Treaba vânzătorului este să vină cu valoare adăugată. Aceasta înseamnă să descopere beneficiul specific pe care produsul sau serviciul lui îl aduce clientului din faţa lui. Nu să enumere o listă interminabilă de caracteristici – acelea pot veni mai târziu.

Problema? Facem acest lucru prea rar.

Identificăm prea rar beneficiul specific pentru clientul din faţa noastră.

Când ratezi conexiunea cu prospectul

Am avut o perioadă în care rata de conversie între numărul de apeluri și numărul de întâlniri programate era foarte slabă. La fel și rata de conversie între prima întâlnire și contactele ulterioare cu prospectul.

De ce? Motivele sunt aceleași pe care le auzi și de la echipa de vânzări din organizaţia ta.

Le-am pus următoarea întrebare:

„Dacă fiecare dintre voi ar avea un număr nelimitat de telefoane iPhone de ultimă generaţie, pe care să le oferiţi prospectilor gratuit, doar ca să accepte o întâlnire, credeţi că ratele de conversie s-ar îmbunătăţi?”

Răspunsurile au venit rapid:

  • „Așa mai vii de acasă…”
  • „Cred că o să fac de două ori mai multe întâlniri!”
  • „Când începem campania asta?”

Reacţiile au continuat câteva minute, majoritatea sperând ca această campanie chiar să se întâmple.

Care este „iPhone-ul” pe care îl oferi clientului?

De ce, cu toate că avem produse și servicii extraordinare, prospectii nu vor să se întâlnească cu noi? De ce nu ne mai răspund la telefon?

Răspunsul: Prospectul nu a identificat un beneficiu specific pe care l-ar putea obţine dintr-o posibilă colaborare cu organizaţia mea.

Și nici nu este treaba lui să identifice acest beneficiu. Aceasta este treaba vânzătorului.

Care este „iPhone-ul”, cel mai tare din parcare, pe care îl vei prezenta următorului prospect?

P.S. Arta întrebărilor în vânzări

Treaba vânzătorului nu este să fie spontan în a pune întrebări. Treaba lui este să fie „spontan” în a alege cele mai bune întrebări care se potrivesc contextului. Întrebările principale trebuie să le viseze. Măiestria constă în ordinea în care le adresează interlocutorului.


Un articol scris de: