Ce faci atunci când la începutul întâlnirii cu un posibil client auzi: „aș vrea înainte să începem să îmi spui că nu sunteţi prea scumpi“ sau „te ascult, însă deja am lansat o comandă“ sau „spune, dar să știi că am o ofertă de la competitorul tău și sunt foarte mulţumit, sigur tu nu îmi poţi oferi același preţ”?
Am fost acolo, le-am auzit pe toate și încă câteva zeci din același registru și, ca un vânzător determinat, motivat și energic, m-am apucat de treabă. Am scos din buzunar toate armele și m-am pus pe argumentat și pe argumentat iar și iar… M-am apărat și am găsit scuze. Am fost foarte persuasiv încercând să îmi conving clientul că nu este deloc așa cum crede și că eu sunt o variantă mai bună.
M-am dus după fentă, așa cum se duc portarii la loviturile de penalty și am luat gol – adică am vândut ceva discount sau nu am vândut absolut nimic. Între noi fie vorba, asta a fost demult și sunt convins că vouă nu vi se întâmplă, așa cum nici mie nu mi se mai întâmplă. 😊
Despre diversiuni, derute, și deturnări
Tehnica Heringul Roșu este împrumutată din viaţa reală. Părerile sunt împărţite legat de modul în care a apărut. Unii susţin că a fost o metodă de antrenare a câinilor de vânătoare, mirosul puternic de hering ajutându-i să deprindă mai ușor modalitatea de a urmări un anumit miros. Alţii spun că, de fapt, era o metodă de a dezorienta copoii – atunci când un răufăcător dorea să își piardă urma, târa după el un hering roșu afumat, uneori stricat, iar mirosul puternic dezorienta într-atât copoii încât îi pierdeau urma.
Cert este că această tehnică presupune trimiterea cuiva pe o pistă falsă. Este folosită în literatură, atunci când scriitorul introduce un personaj sau eveniment cu scopul de a deruta cititorul de la intriga reală, pentru ca la final să îl surprindă. Chiar și politicienii folosesc această tehnică atunci când nu vor sau le este incomod să răspundă la o întrebare, alegând să aducă un subiect complet diferit în discuţie.
Iar uneori… se întâmplă și în vânzări, când un anumit tip de afirmaţii sau întrebări (precum cele de la începutul articolului) apar fie prea devreme în discuţii, fie sunt total în afara contextului. De cele mai multe ori, acestea deturnează atenţia de la scopul întâlnirii sau de la subiect.
Clienţii noștri nu merg la cursuri pentru a învăţa cum să folosească obiecţiile. Acest tip de obiecţie, Heringul Roșu, este de cele mai multe ori un răspuns reflex și un mod de autoapărare pe care clienţii l-au deprins în urma experienţelor cu agenţii de vânzări. Așadar, ţine cont că nu e nimic personal, rămâi calm și ventilează-ţi emoţiile.
Cum îţi dai seama că ai de-a face cu Heringii Roșii
Recunoști un Hering Roșu atunci când auzi afirmaţii sau primești întrebări foarte devreme în discuţie care nu au legătură cu punctul în care a ajuns discuţia sau contextul în care vă aflaţi:
- „Am auzit că nu sunteţi serioși”
- „Am citit un articol cum că aveţi probleme financiare”
- „Vreau garanţii că veţi livra la timp și că îmi veţi păstra preţul”
- „Noi doi nu am lucrat bine nici la firma unde ai fost anterior“
… și de aici, emoţia crește și bunul vânzător trece la atac și la urmărirea Heringului Roșu.
Antidotul pentru Heringii Roși
- Ia o PAUZĂ. Ia-ţi câteva secunde, gândește la rece, ventilează. De cele mai multe ori Heringul trece și clientul va relua discuţia.
- ACCEPTĂ ce ai auzit. Confirmă-i interlocutorului că l-ai auzit și înţeles: „sunt sigur că este extrem de important“, „înţeleg că a fost neplăcut“, „este firesc să vă doriţi un preţ corect”. Fii cât mai empatic și autentic, nu juca un rol.
- IGNORĂ. Pur și simplu treci peste și urmează-ţi procesul de vânzare. De cele mai multe ori, obiecţiile vor dispărea.
- SALVEAZĂ. Revino mai târziu, atunci când contextul va fi potrivit. Vorbește despre preţ și condiţii comerciale după ce ai avut șansa să prezinţi soluţia/produsul clientului și a fost de acord să devii furnizor.
P.A.I.S este tratamentul pentru Heringii Roșii – ușor de zis și scris, greu de aplicat pentru că necesită disciplină în procesul de vânzări, răbdare, și control emoţional.
Recunosc că uneori, mă duc după Heringi Roșii, dar doar pentru că îmi place peștele afumat… 😁
Revenind la cele serioase, am reușit să nu mai plec după fentă după ce am stabilit cu cimpanzeul din capul meu (a se citi „amigdala”) că nu e nimic personal și clienţii nu fac decât să se protejeze atunci când folosesc genul acesta de obiecţii… dar despre Cimpanzei și Vânzări, în episoadele următoare.
Un articol scris de:
Mihai are peste 20 de ani de experiență în vânzări și marketing în industria berii și mai bine de 18 în dezvoltarea oamenilor și echipelor. În ultimii 4 ani a fost implicat în diverse proiecte ca trainer, coach, și consultant de business.
Misiunea lui este să aducă valoare companiilor prin dezvoltarea oamenilor și a echipelor din care aceștia fac parte.
